«Как повысить продажи на 20%»

Здравствуйте коллега!

    Обычно средненький продукт оборачивают в красивую упаковку, но бывает и наоборот. В упаковку классного продукта приходится добавлять, как говорит, г-н Кавасаки "немного дерьмеца". Мой опыт тому подтверждение.

    Согласно исследованиям по статистике успешно только 20-30% внедрений CRM. Во время семинара "как повысить продажи еще больше после внедрения CRM" участникам был задан вопрос "удовлетворены ли Вы тем, как используется CRM в вашем отделе продаж?". Из 5 пользователей CRM довольным оказался только 1!!! – это пользователь Galloper CRM, заказавший услугу "аудит и апгрейд отдела продаж". Не верите? – посмотрите в записи.

    Проблема в том, что внедряют криво, забывая про пересмотр бизнес-процессов, обучение и адаптацию. С другой стороны, согласно исследованию ЛИНЕКС, при успешном внедрении продажи вырастают минимум на 20%. В 2008 году все более или менее нормальные внедренцы хором озвучивали минимальный бюджет на "правильное" внедрение CRM в 10.000у.е.. И я решил сделать продукт "Рост продаж" в 5 раз более дешевый, но не менее качественный.

    В комплекс мероприятий "Рост продаж", кроме CRM системы, требовалось включить дополнительно:
- обучение руководителей (управление, внедрение, эксплуатация)
- обучение менеджеров (техника продаж)
- консалтинг (как провести аудит и апгрейд отдела продаж)
- внедрение (помощь в разработке ТЗ, регламентов и др. нормативных документов)
- интеграцию CRM с системой записи телефонных разговоров (опционально)

    Мы создавали этот продукт целый год, собирали все продукты в мозаику и для снижения себестоимости разрабатывали методологию качественного дистанционного консалтинга по повышению эффективности бизнес процессов отдела продаж и внедрению CRM. В итоге получился отличный продукт, за который не стыдно, и на который можно дать гарантию, вплоть до возврата денег в случае неудачного внедрения.

Вот оно настоящее изобретение!!! Рыночное обещание: при затратах в 2000у.е. – возврат через 6месяцев (за счет увеличения продаж и снижения себестоимости содержания отдела продаж), как минимум, 4000у.е., гарантированно успешное внедрение CRM по цене в 5раз меньше рыночной от маститых внедренцев!

Решил протестировать, размещаю объявление "Рост продаж: всего за 59.500рублей, возврат 300% годовых" в professionali.ru в разделе "Продажи".

Результат? – публичная порка! НИКТО НЕ ПОВЕРИЛ. Все дружно как один заявили: "лохотрон".

Только после того, как я убрал заявления о гарантии возврата денег в случае отсутствия результата вместе со всеми предположениями об эффективности и добавил перечень продуктов и услуг, входящих в комплекс мероприятий "Рост продаж", аудитория стала более или менее адекватно реагировать на предложение.

Выводы:

1. большинству директоров и руководителей отделов продаж не важен возврат на вложенные инвестиции (прибыль нужна только собственнику), соответственно и разговаривать нужно на разных языках.
2. оставляйте расчет выгод на усмотрение потребителя (каждый увидит что-то свое и не факт, что оно соответствует Вашему представлению).
3. указывайте не только выгоды, но, собственно, перечень конкретных продуктов и услуг, включенных в комплексное предложение.
4. тестируйте разные варианты описаний продукта (даже те, которые вам не нравятся) для одной и той же и разных аудиторий (что-то будет лучше работать в одном случае, что-то в другом).
5. при продаже сложных продуктов и услуг организовывайте семинары, на которых рассказывайте, как можно сделать все то же самое самостоятельно, без Вашей помощи. Потребитель умеет считать деньги и, если ваш продукт что-то действительно из себя представляет, поймет, что с вами сделать будет дешевле.

Если Вас интересует комплекс мероприятий "Рост продаж" – зарегистрируйтесь для получения видеозаписи семинара «Рост продаж: 3 способа повысить эффективность», программа прилагается.

С уважением
Андрей Веселов

1997-2010 © B2B Basis